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Si è tenuto ieri, 19 Ottobre il CrossLab – Turismo: Innovazioni e prospettive nel “Destination Management”, Organizzato da Luigi Saccenti, CEO di Microhub Flegreo. Si è discusso in maniera molto crostruttuiva della destionazione Campi Flegrei con spunti interessanti sul Marketing Terroritoriale e sulle possibilità di praticare fattivamente azioni di Destionation Management. Questo il nostro intervento sul Revenue Management finalizzato alla Destinazione.

Troppo spesso quando affrontiamo il discorso Revenue con un’associazione o un gruppo di hotel abbiamo constatato l’errata concezione di dover necessariamente “svendere” la destinazione. Assolutamente NO. Il Revenue Management applicato al DM deve essere uno strumento di massimizzazione dei ricavi degli hotel che lo applicano al fine di portare un miglioramento globale all’intera destinazione turistica.

Ovviemente la tariffa è un enorme strumento di intercettazione della domanda. Così come a parità di prezzo (o aggiungo io, anche a costo di spendere qualcosa in più) scelgo l’hotel con la migliore reputazione così a parità di tariffa scelgo ovviamente la destinazione che si presenta meglio e che meglio si addice alla mie esigenze. Per questo il Destination Management passa inevitabilmente attraverso il Destination Marketing.

Quello che rende il RM propedeutico al DM è il “potere” che il Revenue Manager ha nell’ottimizzazione della tariffa in funzione della domanda e dell’occupazione.

Il Revenue Manager di una singola struttura già in se ha le potenzialità per attrarre ospiti sulla destinazione. COME?

Creando una strategia tariffaria specifica nei diversi mercati turistici o sfruttando gli ormai prorompenti portali di vendita privata che non intercettano la domanda ma propongono a potenziali clienti il prodotto e la sua destinazione:

TRADOTTO: NON: stai visualizzando hotel a SORRENTO! Vieni all’hotel XXXX! MA: VIENI all’HOTEL XXXX di SORRENTO per te uno sconto del X% + Add-ons

Già questa pratica porta un incremento di visibilità enorme per una singola struttura! Immaginate se a farlo fosse un’intera destinazione differenziando la vendita in base alle caratteristiche di una singola struttura. Ne avrebbe benefici la destinazione intera con un aumento sostanziale di visite, passaparola ecc..

Cosa c’entra il Revenue Management? Semplice. 

La sola visibilità serve a poco se non affiancata da una strategia tariffaria volta a massimizzare i ricavi della struttura ma soprattutto ad ottimizzare l’offerta dell’hotel non solo nei confronti dei propri hotel competitor ma anche delle destinazioni concorrenti.

Fare Revenue applicato al DM significa conoscere i dati statistici degli hotel presenti sulla destinazione e soprattutto attuare un accurato benchmarking delle destinazioni concorrenti: un hotel sito ad Ischia deve avere (ahimè) una tariffa decisamente più bassa di hotel similare sito a Capri.

Dopo aver letto i dati statistici occorre formulare una strategia tariffaria ad hoc monitorando l’occupazione ed alzando la tariffa in funzione di essa. Se tutte le strutture avranno agito in maniera corretta non ci saranno episodi di concorrenza sleale o altro, poiché tutti avranno la TARIFFA GIUSTA AL MOMENTO GIUSTO.

ALCUNI ESEMPI: http://www.pompeialberghi.com/ – http://www.hotelsgenova.it Entrambi questi portali vetrina promuovono in maniera efficace una destinazione e gli hotel aderenti beneficiano di un sistema di Booking valido per convertire visite in prenotazioni.

Abbiamo partecipato attivamente alla creazione di un portale di DESTINAZIONE coaudivando gli hotel di POMPEI ad ottimizzare la propria proposta online e gli hotel che oggi hanno proseguito su quella scia continuano ad averne benefici.

Il nostro consiglio è semplice: l’unione fa la forza. Non siate competitor di Voi stessi ma iniziate a competere con altre località, sfruttando le potenzialità del Revenue Management.

ECCO LA NOSTRA PRESENTAZIONE

Ivan Mazzella – Revenue Manager

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