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>Revenue & Benchmarking: studiare il mercato e valutare le migliori strategie di vendita.

>Revenue & Benchmarking: studiare il mercato e valutare le migliori strategie di vendita.

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Il Benchmarking è una tecnica di analisi economica con la quale è possibile conoscere e valutare le strategie dei propri concorrenti. In ambito alberghiero permette di conoscere tariffe e condizioni di vendita degli Hotel Competitor.
Il Benchmarking è un must per tutti gli Hotel che intendono mantenere una certa competitività all’interno del mercato e per questo studiano le strategia della concorrenza.
Abbinata al Revenue Management, questa tecnica, consente una valutazione attenta e precisa del trend di mercato aiutando il Revenue Manager nella scelta della tariffa giusta. Perché se è vero che la tariffa va mossa in funzione dell’occupazione e della domanda, e altrettanto vero che, pur godendo di un’ottima occupazione, aumentare in modo spropositato i prezzi di vendita porta l’Hotel fuori mercato con un conseguente arresto delle conversioni.
Comparare la strategia degli hotel concorrenti in un dato momento, in genere a lungo termine, può essere di aiuto, dunque, nella fase di modifica delle proprie tariffe, perché consente di avere un quadro preciso di quella che è l’offerta altrui.
Attenzione! Ciò non significa che la nostra strategia va orientata a seconda di quelle dei nostri concorrenti. Il punto di partenza deve essere sempre la “nostra situazione” nel periodo per il quale andiamo a fare Benchmarking. In base alla nostra situazione andremo a programmare eventuali opportune variazioni sfruttando i dati emersi dall’analisi economica, appunto, il Benchmarking.
Ma c’è un altro modo di fare Benchmarking, non abbinato bensì applicato allo Revenue Yield Management. Il Revenue Manager, infatti, non si limita a conoscere tariffe e condizioni di vendita di una serie di hotel competitor. Essenziale è altresì lo studio statistico del trend di mercato relativo alle presenze dei clienti, alle tariffe medie di vendita; dati su larga scala utili a conoscere come si è mosso, e come si muoverà il mercato.
RevPar, Ricavo Medio Camera, Percentuale di occupazione, sia relativi al passato, sia in termini previsionali, sono dati statistici fondamentali per una corretta strategia di vendita ed un buon Revenue Manager non può esimersi dal prenderli in considerazione al momento di formulare la propria strategia di partenza.
Un dato statistico importante per esempio può essere l’andamento della RevPar 2009 che a Napoli è calata mediamente di circa 5€ al giorno rispetto al 2008. Calo che dal punto di vista dell’occupazione non è stato altrettanto significativo, per cui si intuisce come nel 2009 rispetto all’anno precedente, il capoluogo campano abbia visto un leggero ridimensionamento dei prezzi.
Questo è solo un dato sommario preso come esempio, poiché in realtà lo studio andrebbe fatto su informazioni più precise in merito ai giorni della settimana, a eventuali festività all’interno di un periodo rispetto all’anno precedente ecc..ma rende l’idea di cosa significhi fare Benchmarking e di come sia fondamentale analizzare in modo dettagliato il mercato.

© HotelsRevenue

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